文丨杨松

硬件产品的“订阅制”，席卷到了打印机领域。

惠普在打印成像领域，位居全球前列。

近年来，惠普在传统“买断式”销售模式基础上，进行进一步创新，推出针对更广泛客户群体的合约模式——打印即服务。

“我们把打印机、耗材还有服务，三部分绑在一起，一站式的合约模式，客户看到的是一个服务型产品。”

惠普大中华区耗材品类事业部总经理、大中华区打印服务与解决方案产品部总经理王国涛称，对客户而言，新模式减少了耗巨资采购打印机、管理耗材、维修等繁琐环节，提高生产效率。

这相当于直击客户需求的本质——购买打印机最终的目的，是为了获得打印服务。

在合约模式下，客户只需支付确定费用，直接获得服务，与在线上购买其他商品并没大差别。

从卖打印机，到提供一站式服务，惠普通过创新商业模式，让客户的打印成本更透明，也极大提升他们的使用体验。

标准化服务

年，王国涛加入惠普，26年里，亲历了惠普打印在国内市场发展壮大，对整个行业有着深刻见解。

“买断式到服务的转型，这一定是一个趋势，这不只是在中国，全球都是。”

王国涛称，惠普作为打印行业的领军者，想在激烈竞争环境中立足，要有前瞻性预判，能看到未来三年的行业趋势。

基于对行业趋势研判，惠普及早研发新品、加强软硬件融合等，经过在小氛围内试点摸索，改进产品方案，最终在打印服务领域推出成熟的一站式服务产品——惠印智能打印服务，这是标准化的智能打印服务产品，客户无需自建IT团队等，通过网上“订阅”即可获得一整套服务。

以打印A4纸为例，采用nk机型，月印张，套餐合约期为36月，每月价格为元。

若当月未使用完套餐内印量，剩余页数可转到下月，在下个月里会优先使用上月结余印量。

惠普能推出标准打印服务产品，是“天时地利人和，凑在一起”。

王国涛表示，“天时”指的是，当下互联网技术愈加成熟，可以实现耗材自动化派订。

资料显示，“惠印”基于IoT技术，通过整合的数字化业务平台，紧密协同的运营管理，以及数据驱动的高效供应链，提供基于智能算法的主动耗材投递和主动上门维修服务。

“地利”，在于惠普有着丰富的产品线。包括硬件打印机、原装耗材，以及庞大的维修团队及回收等完整的产业链。

惠印通过集成了提供集成了服务、软件、硬件和供应的完整解决方案，让客户享受到便捷、高品质的服务体验。

“人和”，则是客户有体验升级的强烈需求。王国涛举例，客户已经习惯使用智能手机App办公，只是在打印机领域，他们没有完备的软件团队，不知道该如何解决。

惠普打印通过整合旗下资源，推出一站式智能打印服务方案，直击客户痛点。

透明的成本

对打印机客户而言，合约制的标准化产品，投入的成本是透明的。

确定性的支出，在不确定性的市场环境中，意味着企业的管理运营变得更为高效和敏捷。

王国涛以连锁打印店为例，这些企业主要面临两大管理难题，“一个是前端采购，一个是后端管理和运营”。

惠普大中华区耗材品类事业部总经理、大中华区打印服务与解决方案产品部总经理王国涛

采购方面，企业开店需要一次性投入巨额的费用，作为固定资产投入。对客户而言，投入过程中，存在资金占压风险，回报周期漫长。

此外，打印机采购回来，管理支出又是一笔不小的支出。

假若客户采购了台打印机，耗材的采购、存储，以及后续的更换及回收管理，同样需要雇佣专门人员。

对打印店老板而言，大量的打印机散落在不同的店面，即便有运维人员，也难以即时掌握打印机运行情况，也无法监督员工在打印过程中是否存在浪费等问题。

“会有不少管理的隐性成本和可能浪费的成本。”王国涛说，对于那些“不可见的成本”痛点，客户需要完备的打印解决方案。

惠印智能打印服务是基于IoT互联网架构、专注于企业的智能打印服务，能够帮助客户实现从文印管理1.0向文印管理2.0转变，让文印管理透明稳定、贴合业务更高效。

·设备购买方案灵活，能够按需适配服务方案。

·产品管理方面，手机即可实时监控，打印情况一目了然。

·分散设备管理，统一原厂金牌服务上门，省时又省力，专业周到更安心。

·成本与采购统一标准化用量、智能结算更透明，彩印成本更可控，自动递送少等待。

·后期设备维护，服务全程护航，状态实时满格。

“从前期的固定资产投入、耗材的采购、维修服务，到后面的管理一条龙全部是清晰可见，而且App上就能看得到的。”

王国涛说，惠印将客户的一次性大额投入，变成了“日常费用”；曾经门打印机管理的“糊涂账”，在App上变得更为清晰且实时反馈，从而为企业节约大量隐性成本。

双赢创新模式

合约模式下，同样有助于惠普打印机内部服务创新。

“客户收到了‘三原’的产品——惠普的原装打印机、原装耗材、和惠普原装金牌服务。”

王国涛说，惠普将全部产品打包成一个服务包，对客户来说是一个全新体验，惠普与他们之间的黏性更强，“我们和客户是双向选择和共赢。”

过去一年里，惠普打印机中国团队一直在摸索新模式，不断地改进产品，直到能够在市场上进行大规模地推广节点。

王国涛称，惠印能够应用多种场景，为不同行业的企业，提供量身定制的服务方案和建议打印机型，医院门诊、零售行业分支机构轻度办公、企业总部，以及金融保险和公共服务柜机、酒店办公、互联网办公等。

随着云计算及物联网技术快速发展，合约模式成为大势所趋。

据IDC数据，年全球45%的办公打印设备，是通过“打印服务”的合约模式发货。

合约模式在中国市场，有更大的发展潜力，“新技术的采用和接受度比国外快。”

艾媒咨询调查显示，中国企业使用数字化系统趋势显著。

近70%的企业对于数字化转型意愿强烈，数字化办公是数字化转型的起点和基础，企业对高效的智能办公设备有巨大需求。

据王国涛透露，早期使用惠印的客户，到期后续约率比例高，对打印的服务品质满意度也更高。

“客户体验后，接受和传播的速度应该非常快的。”她说，惠普看好服务打印型业务模式的前景，认定是一个“蓝海”市场。

惠普将继续推进打印创新业务，加速提升市场渗透率。

王国涛相信，只要客户觉得新模式节省了管理成本，享受到一流的服务，惠普打印机的市场份额自然会得到巩固和提升。

图片来源：惠普打印