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查沁君孟令稀编辑

杨悦疫情催化在线教育，课程从线下转至云端，学习场景从学校转移到家庭，翻译蛋、智能答题板、口袋打印机、词典笔、智能台灯，这些新兴时代的智能学习产品，已经悄无声息地出现在许多家庭中。越来越多的教育公司加入了这一赛道。据多鲸资本教育研究院预测，明年年K12教育智能硬件市场规模将达亿元。智能教育硬件赛道选手分为互联网企业和传统教育硬件厂商两类，前者包括科技公司和互联网教育机构，坐拥技术、平台和流量优势；后者则具有供应链和销售优势。制图：孟令稀小米（.HK）早在年6月就已通过“小爱老师”英语学习机正式入局智能教育硬件市场；同年，科大讯飞（.SZ）一口气发布5款硬件产品。年10月，字节跳动推出首款智能教育硬件大力智能作业灯；今年月，百度（.HK）推出“小度智能学习平板”智能屏。腾讯教育也联合暗物智能发布AILA智能作业灯。教育公司也不甘落后。网易有道（NYSE：DAO）一直在围绕教育硬件布局，旗下产品包括翻译蛋、智能答题板、口袋打印机、词典笔等。另据晚点LatePost报道，作业帮正计划在今年8月前后推出旗下首款智能台灯，目前已启动平板项目；猿辅导据称已与工厂签订智能写字板相关订单，并在深圳组建硬件团队。好未来（NYSE：TAL）为硬件业务成立单独的部门，据称目前正筹划智能台灯项目；新东方（NYSE：EDU）同样计划推出类似产品。

为何争做硬件？

寻找新的流量入口是原因之一。在线教育动辄上亿的广告投放，不断推高整个行业的获客成本。新东方创始人俞敏洪曾公开指出，获客成本高企，是在线教育首个难以解决的问题，大班模式获客成本普遍在-4元左右，而每个学生一年能收到的总费用也不过三四千元。续班率低也同样指向流量焦虑。“续报不超过70%，意味着每续班一次学生就要流失25%，一年续报两次流失50%，一年后学生交的所有钱一分都不剩。所以现在的在线教育没有一家不亏本的。”俞敏洪曾公开声称。4月20日，蓝象资本投资副总裁陈晶接受界面教育电话采访时表示：“线上买流量是最快的方式，但如果这种方式已经没有机会了，那大家就只能再寻找其它能规模化获取用户、并占领用户场景和时间的东西。”尽管流量焦虑客观存在，但也有赛道内玩家否认这一说法。“学习硬件谈入口为时尚早。”网易有道在近日的书面回复中告诉界面教育，“我们做硬件的初衷不是为了入口，而是为用户解决线下学习场景的问题。”在网易有道看来，“盯着入口做，这种产品思路很难产生有价值的创新。现在任何一个学习硬件，包括学习平板，每年-万的出货量都没有做到入口效应，所以现在谈入口还为时尚早。”其二是庞大的市场需求。自疫情以来，各类智能教育硬件需求激增。据多鲸统计，上市不到一年的大力智能作业灯去年出货量0万台，预计年出货量将达万台；网易有道词典笔在京东自营官方旗舰店上的评价已超20万条。据IDC统计，目前学习机占比最大的是面向K12人群的学生平板，相关品牌包括步步高、优学派、读书郎、小霸王、科大讯飞等。学生平板需求季节性较强，寒暑假期间的出货量会有明显上升。年中国学生平板市场的出货量约万台，预计年将会达到万台。此外，智能硬件还成为教育公司新的营收来源。网易有道教育年四季度硬件收入达2.7亿元，同比增长25.8％，已成为该公司第二大营收来源。网易有道CEO周枫在三季度电话会上表示，爆款教育硬件可以与平台产品形成交叉导流和功能协同。“有道有22％的销售额来自于自有流量，同比增长％。其中，智能学习设备是有道精品课有力的转化来源。三季度，有道词典笔的出货量达近25万台，超70％的用户来自K12，且这个数量仍在迅速增加。”周枫称。

“大公司的烧钱游戏”

“硬件是大公司的游戏，它是一个比较烧钱的赛道。”陈晶对界面教育说。硬件是存货逻辑。陈晶解释，“就相当于开超市，你需要先备货才能卖东西。在真正产生收入之前，硬件需要先支出，那么钱从哪来？”门槛高、投入周期长是硬件行业的突出特点，要想进军硬件，就得先构建起研发、设计、供应链、量产、定价、分销等复杂体系。陈晶算了笔账，一万台设备意味着一万个注册用户，数量上看，其实不算多。但假设一台设备的成本为1块钱，就需要垫1万进去，而这个项目可能持续半年到一年。“现在哪个小公司的账上会随时放个1万？”“断货不会杀死你，但是库存会杀死你。”据锋面商业报道，网易有道硬件负责人李童曾一再和团队成员如此强调。在确保产品的交付成本、品质能够做得更好的同时，还必须确保交付的时效性，不至于中间出现过多的库存积压或断货的情况，这对企业的供应链管理能力是一大考验。在教育硬件赛道内，网易有道占有一席之地，属于较早入场、并率先吃到教育硬件红利的教育公司。据陈晶介绍，网易有道开发了很多针对硬件的技术，比如硬件的手写、触控功能；基于硬件还开发了很多软件，这部分技术除了自用以外，网易有道还会授权给其他的硬件厂商，单授权费每年都能达到数千万。据有道介绍，“词典笔2代、代一共申请了0多项发明和外观专利，这里面一些核心的关键技术都包括在内。”这些技术和专利也是构建竞争壁垒的关键。渠道建设上，“网易有道在全国大概开发了四五千个经销柜台，有点像小天才电话手表。”陈晶对界面教育说。小天才手表是步步高旗下产品，该公司成立于年，据锋面商业报道，截至年，步步高在全国布局超过超过18个终端销售网点，在各省区主要城市设有超过家服务体验店，服务覆盖中国大陆各级城乡。借助庞大且成熟的线下销售网络，小天才手表在年的出货量达.5万台，同比增长高达5.1%。另据IDC数据显示，小天才手表在当年成为中国智能穿戴设备出货量排名第四、一度超过苹果等品牌。站在投资人的角度，陈晶认为：“有道的思路是很扎实的，既有经销点，又有品牌，还有一两个成熟的爆款产品。”针对硬件业务在有道内部的定位，网易有道告诉界面教育：“在线课程和服务、学习硬件，都是聚焦在学习场景之下很好的解决方案，有道做教育更是希望做教育的基础设施，为大众带来更好些学习体验。”在网易有道看来，“硬件产品一定是在家庭学习场景下的一个刚需。从开始做硬件，我们就坚信，未来会有巨大的想象空间。”从目前布局教育硬件的互联网公司来看，字节跳动在教育硬件领域的布局发力明显。除了已经推出的大力智能作业灯外，还在研发多款教育硬件，包括教育平板、口袋学习打印机、儿童早教机等。但仅从“智能台灯”这一概念来看，并非是字节跳动的原创，据陈晶介绍，“很多台灯厂商在这块已经有过尝试。”她告诉界面教育：“以前的传统台灯属于薄利多销，每年可以卖出数百万台，但对于他们而言，每年卖万台的灯，但是并不知道这万的用户在哪里。”所以台灯厂商也在寻求转型，将传统台灯做更多互联网化的改造，智能台灯因此而诞生，厂商也能获取可反复触达的用户。与此同时，“智能”的概念也可以让台灯卖出更高的价格。字节跳动瞄准这块“蛋糕”后，传统台灯厂商自然斗不过互联网大厂。陈晶向界面教育分析：“首先，字节跳动现在想做的就是家庭场景，而台灯覆盖的正是家庭场景中的作业场景。其次，硬件比较适合字节跳动去做，而且也最有可能被智能化，因为他们有较强的引擎和数据能力。”猿辅导、作业帮在硬件方面的尝试则都集中在打印机上。前者推出小猿错题打印机，将小猿搜题及猿题库绑定；后者通过并购将喵喵机收入麾下，背后是超亿的海量题库。实际上，打印机本身并不特别依赖尖端技术，但通过与K12线上资源和数亿题库打通，一款平平无奇的打印机终于找到与自己适配的庞大刚需市场。

内容难过硬件本身

“很多硬件同质化太严重了，产品创新的差异性不明显，好多功能说实话在教育教学上不一定用得上，但是又过大地宣传了这些功能。”年教育装备展上，一位来自深圳的参展商告诉界面教育。据多鲸研究院调查，目前市面上的大部分智能教育硬件产品功能鸡肋，极少有产品可满足家长实现孩子成绩提升、学习效率提高、教育资源获取、学习过程参与、儿童用眼保护的需求。此外，部分主打语音识别和人脸识别的产品准确率并不高。有些主打陪伴的教育硬件，不仅不能有效替代父母的辅导功能，反而增加了家长的付出成本。在产品创新上，“想要让大家真正拥有一款新的硬件是很难的。这款产品要是做的太极端，很难拓展用户；要能满足普罗大众的需求，又如何找到这么一个空白的点呢？”陈晶说。相比教育硬件本身，内容和教研能力更难。“就好比你买一本教辅，你会在意它的印刷吗？肯定是它的内容，所以学习平板里面装的东西到底好不好，才是问题的关键。”陈晶对界面教育说道，用户购买的不是一个没有生命力的硬件，用户需要的是越来越懂他们习惯的解决方案，硬件只是承载服务和采集数据的端。科大讯飞智能学习机负责人章继东曾公开表示，真正进入K12之后，是要完全回归内容，教育硬件本身并不是需要寻求差异化的方向。但实际上，真正能做好硬件+软件+内容三大块的公司少之又少。“让做硬件的公司去做软件就已经很难了，如果你还要让他去做内容，就太为难他了，这也是为什么好多公司没有办法做的一个很重要的原因，他解决不了这么多问题。”陈晶说。因此，既具有扎实的内容教研能力、同时拥有资金和技术支撑的教育公司，此时优势尽显。可以预见的是，未来智能教育硬件行业的马太效应也会愈发显著，巨头角力下，这个有待开发的百亿市场或许将迎来下一波浪潮。

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