宇通客车顺利驶入卡塔尔世界顶级足球赛事,成为央视报道中闪耀世界的“中国制造”,短短一分钟的高光时刻,需要努力多久?宇通海外中东区大区经理沈辉给出的答案是:3年。

多个日日夜夜,面对卡塔尔这朵沙漠绽放出的“玫瑰”给出的大考,心怀使命感的卡塔尔项目团队披荆斩棘,一步一个脚印,打破不可能,让宇通客车在这片土地上扎根,最终长出一片“绿洲”。

直面压力推开卡塔尔的大门

故事开始之前,我们先把时间拨回到年的俄罗斯世界顶级足球赛事,彼时,作为中国品牌杰出代表的宇通客车,以多辆服务用车的超强阵容,将强者的风采展现得淋漓尽致。

这一幕深深扎根在沈辉的心里,民族使命感和责任感油然而生:一定要再次把民族品牌,带到卡塔尔顶级足球赛事上去!

万事开头难,想要敲开卡塔尔的“大门”,第一个难关就是,必须直面同样来自中国其他客车品牌的压力,该品牌在卡塔尔已经运营15年,保有车辆多台,市场占比达到90%,且跟卡塔尔是独家合作,说是“垄断”也并不夸张。

因此最初去拜访客户时并不顺利,“客户认为根本没有谈的必要,因为他们所有的车辆都是从中国买的,客户觉得选不选宇通都是没有差异的。”几次碰壁之后,沈辉决定放弃传统思路而“另辟蹊径”。

“首先,新能源车辆在全球范围已经成为趋势;其次卡塔尔政府本身有意愿也有财力,想把这届顶级足球赛事举办得与众不同;第三,经过在阿联酋的试运营证明,我们的车辆在中东这些高温国家运营是完全没有问题的。”沈辉表示。

基于这些原因,团队开始尝试引导客户采用新能源车辆。事实证明,这个“切入点”非常正确,在此后的逐层沟通中,客户态度开始缓和,宇通卡塔尔团队也逐渐打开了局面。

打破不可能新能源客车驶入“油气大国”

虽然暂时有了一线转机,但对整个团队来说,真正的考验才刚刚开始。因为卡塔尔是油气大国,如果单从经济回报角度来讲,事实上是没有必要购买新能源车辆的。那么该如何让卡塔尔政府看到宇通新能源车辆的价值,并真正接受它走进世界顶级足球赛事呢?

紧接着,沈辉和他的团队走出了第二步:用专业的力量说话。

投标过程中,来自全球20多家企业同台竞标,其中包括不少欧洲企业。面对激烈的竞争,项目团队充分挖掘客户的

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