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著名管理学大师彼得德鲁克曾说过：“21世纪企业之间的竞争，不是产品和价格之间的竞争，甚至不是服务之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”商业模式已经成为了关乎一家企业成败的关键，有这样几家著名的公司，他们都只用了相同的一个免费商业模型，就赚取到了最轻松，最暴利，最稳定的钱。最关键的是，他们的这个商业模式，你也可以用到。这种免费商业模式模型就叫做耗材模型。孟山都世界上有这样一家堪称可怕的公司，他就是在转基因种子市场上处于绝对垄断地位的美国梦山都公司。这家公司有多牛呢？在全球玉米，大豆棉花等多种重要的作物的转基因种子市场上，上山都占据了70%~%的份额，在世界上，垄断企业中，能达到这个比例的公司也是凤毛麟角的。人说盛极而衰，但对孟山都公司来讲，哪怕是在年这样美国经济衰退的时间，这家公司都实现了逆势的增长。他是怎样做到的呢？首先要从孟山都这样的公司的业务特点说起。在农业生产中，对农作物产量影响最大的因素是种子，其次是病虫草害。孟山都公司的转基因种子，可以较为完美的解决这几个问题。转基因种子可以使作物产量大大提高，孟山都公司出示的一份资料显示，年在南美，使用转基因技术的玉米年均增产6.1%，棉花年均增产13.4%，这个增长的幅度，要大于其他种子。孟山都的种子很好，但是其价格很昂贵，比普通的种子要贵好几倍。孟山都可以赚到巨额的差价，但问题是，农民第1年买了孟山都的种子，第2年不买他们的种子了怎么办。孟山都毫不担心，因为农民一旦买了他们的种子，就再也离不开他们了。这是怎么回事呢？原来如果用上孟山都的种子，以后农民每年还要向他购买，停不下来。农民如果自己留存种子，第2年产量就会下降，第3年产量最后更低。同时，如果你买了梦山都的种子，就必须同时买他的草甘膦除草剂。除草剂草甘膦会杀死除孟山都的大豆种子以外的其他杂草和作物，这样，用了孟山都种子的人，自己原来的品种就没办法再种了。孟山都有着自己的技术保护系统，技术上的优势，使他处于不败之地。那孟山都又是怎样推广的呢？很简单，也很有效，就是采取种子，除草剂，前期“零利润”的策略。不仅如此，在推广前期，他还采取了对盗版放任的政策，让盗版的除草剂帮助公司稳固市场，等市场格局形成以后，再打击盗版，迅速占领了市场。苹果手机提到苹果手机，你认为苹果是怎么赚钱的呢？凭借着苹果手机的高端形象，赚巨额差价吗？哪有这么简单。不要认为苹果是一家靠硬件赚钱的公司，苹果赚取更多的是靠软件赚钱。我公司目前是世界上最大的在线音乐商，其在线音乐商店已经售出超过数百亿首歌曲，中国公司的正版音乐下载，甚至挽救了全球的唱片公司。苹果公司还是全球最大的在线软件公司，全球有数十万款在线苹果软件已经被下载数十亿次，为苹果开发软件的工程师已经超过10万人，但苹果公司不需要支付任何工资类的固定成本，只需支付70%的软件销售额分成。而自己什么都没有做，坐享30%的纯利润。苹果还是全球最大的游戏运营公司，最大的在线阅读公司。我公司的这些软件和苹果手机相互绑定，让那用户形成了习惯。在下一代苹果手机更新的时候，消费者不得不购买苹果硬件，而使用苹果硬件又必须绑定苹果软件。苹果公司在手机硬件和软件之间形成了一个良性的循环。迄今为止，苹果仍然是配上盈利能力最强的手机公司，世界上估值最高的科技公司，这和苹果高明的商业模式分不开。吉列剃须刀吉列剃须刀的故事，相信大家都听说过。将剃须刀拆成刀架和可更换的刀片，然后以极低的折扣价销售高价，同时附有两个刀片，当刀片运动之后，由于刀架还能够继续使用，于是消费者不得不再次购买刀片，这样就轻松打开了市场。激烈的商业模式总结出来就是，刀架不赚钱，用来占领市场，通过后期刀片的损耗来赚钱。柯达胶卷柯达胶卷既是耗材模型的正面例子，又是耗材模型的反面例子。说柯达是耗材模型的正面例子，是说柯达在自己的商业模式同样把耗材模型运用的非常棒，柯达在传统相机上有着技术优势，然而柯达的做法却让人大吃一惊，他竟然向全球公开自己的相机技术，支持全球厂商都来山寨自己的相机产品，结果柯达相机卖得很好，随后就是海量的胶卷需求，柯达公司胶卷业务曾经被认为是抢钱的买卖，非常暴力的生意，拨打彩色胶卷一盒的售价是十几元，而成本价才几分钱，利润高得吓人。柯达公司总裁曾经有过一句非常有名的话：“我左脚踩在创新的油门之上，右脚踩在传统的刹车之上，我一会儿刹车，一会儿踩油门，我也不知道我该怎么办了。”更是因为柯达，把耗材模型应用的如此之好，使得柯达不舍得放弃眼前的利益。在面对数码相机的冲击时，一夜之间陷入了绝境。因为数码相机不需要耗材，直接打劫了柯达的市场，迅速终结了胶卷相机。利乐包装利乐公司是一家知名度不高的公司，他的客户我们都耳熟能详。中国几家知名的乳制品企业，中国的凉茶公司，果汁公司等也使用利乐的包装材料。利乐是一家闷声发大财的公司，中国的饮料公司只能赚微薄的差价，还要冒着巨大的经营风险，据保守估计，利乐公司的包装一年至少有亿包的产能，一年收入在亿元以上。利乐是怎样做到的呢？利乐早年是一个卖包装设备的公司，靠卖包装设备赚差价。后来利乐做出了战略的调整，不再靠卖设备赚钱，他把设备送给乳液，果汁，凉茶等需要包装设备和包装材料的公司，让他们免费使用，到这些公司消耗的包装材料赚钱。为了公司的可怕之处，还不止于此。利乐在10多年前就开始帮助中国乳业公司制定市场营销规划，帮助合作伙伴做大做强，为合作伙伴的成长提供解决方案。如蒙牛，在发展的初级阶段缺乏资金，利乐除了提供免费的机器，还为蒙牛提供早期的人员培训，帮助蒙牛建立零售终端。利乐的眼光，在整个产业链上，下游客户发展得快了，利乐的业绩自然也就水涨船高。利乐公司付出了很多，你最终拿到了丰厚的利润。惠普打印机惠普是全球最大的打印机制造商，为了赚取高额的利润和占领市场，惠普也采取了类似的商业模式。打印机平价卖给顾客，靠着特定的墨盒，打印纸，调色剂等产品实现盈利。既然这么多知名的公司都在用耗材模型，那么耗材模型有什么样的特点呢？最好的商业模式是什么？是看重当前利益，还是看中整体利益，全程利益，是做一锤子买卖还是细水长流。答案不言而喻。耗材模型的运用是有其技术壁垒的，你的耗材必须和你的主产品相匹配，这样才能保证你的耗材需求稳定。你的耗材也要有足够的利润，来保证可以补贴你主产品的费用，提高你企业的周转率。同时你还必须要考虑，如果有人可以达到同样的效果，但是他们不赚耗材的差价，或者直接不需要耗材，你该怎么办？如柯达公司遇到的尴尬。最后你要思考的是，这样的商业模式如何运用到你的企业，是直接运用还是转换一下形式，借用这种思维。关于耗材模型，今天的分享就到这里，欢迎大家留言评论。

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